“金·卡戴珊”这个名字险些等同于“炒作与争议”。行为全网具有突出3.6亿粉丝的超等网红，卡戴珊于2019年创立了以塑身衣走红的品牌Skims。依照《The Information》的报道，2023年Skims的营收抵达了7.5亿美元，估值已抵达40亿美元，投资者席卷Thrive Capital正在内的多家顶级资产治理公司和危机投资机构，商场上还传出了打算上市的动静。
正在本期节目中，《硅谷101》邀请了从业20多年的装束零售品牌接洽照拂吕昌福，他也是公家号“阿福先生”的作家。他从装束行业运营的角度深远剖判了卡戴珊正在创立Skims流程中做对的闭头战略。
Skims的主题正在于其“修身版舒畅内衣”的定位，有用满意了消费者对舒畅和时尚的双重需求。吕昌福还先容了装束行业的订价战略：轻奢初学款的单品价钱广泛相当于消费者月收入的10%；普及款的价钱则约为月收入的5%；而吸引眼球的发作性产物，如Shein的连衣裙，价钱可低至月收入的1%以下。Skims的订价正在七、八十美元之间，适合中产和更平凡的消费群体。
正在商酌中，吕昌福一共提到了36个装束品牌。不但仅剖析了卡戴珊是怎么精准找到品类战略的，同时也提到了适合于装束行业品类扩展与库存治理的周详要领论。咱们将这些要领论料理成为装束行业体系性的十大闭头点。
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《硅谷101》：先请阿福教员从一切装束行业运营的角度来聊聊，Skims这个牌子终于是个什么定位？塑身衣又是若何样的一个品类？
吕昌福：咱们可能从品牌定位的三个闭头点——场景定位、春秋定位和消费劲定位——来评判Skims。
最初，场景定位。Skims的首要产物是塑身内衣，属于内衣品类。商场上有三个代表性的内衣品牌：维多利亚的阴私、Lululemon和Oysho（Zara旗下的内衣品牌）。内衣行业可能分为三类：社交内衣、歇闲内衣和运动内衣。维多利亚的阴私以性感著称，属于社交内衣；Oysho以舒畅为主，属于歇闲内衣；Lululemon则定位于运动内衣。
再看Skims，它更贴近Oysho的舒畅内衣，拥有极强的宥恕性，适合差异体型的顾客，席卷瘦人、胖人和妊妇。广泛，修身的装束会舍弃舒畅性，更多合用于社交场所，如迪奥的修身衣饰。然而，Skims将修身策画与舒畅性相联络，属于一种正在内衣行业中较为少见的分类，即“修身版的舒畅内衣”。
吕昌福：广泛，修身的装束是为了满意社交场所的需求。很多舒畅的衣物往往缺乏场所感，而合用于正式场所的装束广泛不那么舒畅。例如高跟鞋和皮鞋，固然适合社交场所，但并不舒畅。早期迪奥的圆裙、克里诺林裙和洛可可裙等策画，因操纵裙撑和束腰，也显得不适合永恒间穿戴。这些装束再现了正在社交场合和舒畅性之间的选择。
然而，方今卡戴珊的极简修身内衣，通过操纵面料的更始，特别是弹性纤维（如氨纶），使得修身装束变得特别舒畅。跟着供应链的生长，氨纶被平凡行使于面料中，给予衣物极大的弹性和宥恕性。比如，Lululemon的装束中氨纶含量高达25%，从而供应了极佳的弹性和舒畅度。
假如比较古板装束，中国的旗袍也是一种修身衣饰，但属于表穿。假如将旗袍的领子、盘扣等元素去掉，操纵增添氨纶的内衣面料修造，最终功效会与卡戴珊的修身衣饰肖似。
《硅谷101》：一切内衣行业的生优点境怎么？它的商场范围有多大？正在一切装束品类中处于什么身分？
吕昌福：从单品牌来看，稍微大极少的品牌，年发售额约莫正在三、四十亿国民币。来日正在中国商场，内衣品牌是否能抵达百亿级别？表面上是有可以的，但假如只做内衣，概率不大。
吕昌福：优衣库正在中国商场的年零售额约莫是300亿国民币，首要以直营为主，险些没有加盟店。个中，内衣生意约略占10%摆布，约30亿到40亿国民币，这个范围正在内衣商场中仍然算利害常非凡的了。
《硅谷101》：我理解到Skims正在2023年的营收是7.5亿美元，并且是剩余的状况。
吕昌福：这个营收仍然特地高了。美国商场上有许多品牌年营收不到10亿美元，有些品牌仍然上市。Skims能正在几年内抵达这个范围，显示特地生色。国内的电商品牌生长速率也很速，例如像戎美云云的品牌，一年的零售额约莫有七、八亿国民币，固然是线上发迹，但生长也很疾速。只是国民币和美元之间有汇率不同。
《硅谷101》：这个可以即是跟金卡戴珊自己的气魄，和她对付商场消费者的洞察是直接干系的。
吕昌福：品牌定位的第二个闭头元素是春秋。很多女性正在进入30、40岁后，生计情形爆发转折，如娶妻或同伙固定，她们可以会裁汰对性感和社交功用的需求，转而特别注重舒畅性。
正在装束行业中，咱们也观看到一个笑趣的征象：品牌创始人的产物往往与他们某个阶段的一面爱好亲密干系。当创始人的一面气魄爆发转折时，假如商场上有大宗肖似需求的消费者，品牌可以会所以走红。然而，假如品牌早期具有较大的顾客群，但跟着创始人气魄变得特别幼多，品牌的受多可以会渐渐裁汰，进而影响品牌的商场显示。
吕昌福：江苏有个署理商，早期署理伊芙丽和哥弟等多人品牌，这些品牌正在寰宇具有成千上万家商店，客户根基特地平凡。然而，跟着他的身份爆发转折，一面穿衣气魄变得越来越潮水，他也创立了自身的潮牌。但因为创立机遇不佳，碰上疫情，运营了约莫4年后耗损了约2亿元。
潮牌正在中国的商场受多原先就不多，加上他们的潮牌价钱较高，首要目的顾客是富人，特别是富二代。这类高价位、有策画感的衣饰只适合少数群体，凡是消费者难以领受。
回到创始人的社会身份与品牌的相闭，创始人往往会依照自身的身份去发售与之相符的产物，这能手业中特地常见。比如，Zara的接棒人是创始人的女儿，1984年出生。有人说她交班后计算将Zara的目的客户调节为裕如群体。这是由于她滋擅长富人阶级，周遭的友人多人也是富人，因而她没有长远理解Zara主题客群——白领阶级的消费风气，所以她思将Zara转向裕如群体。这种征象虽不易意会，但从她的滋长布景来看是可能注脚的。
吕昌福：消费劲首要通过价钱来决议。Skims的产物价钱正在官网上多人为七、八十美元，正在美国属于中产阶级的订价。
订价可能通过月收入比例来权衡，这正在美国和中国商场都合用。大致可能分为三个比例：10%、5%和1%。
10%是初学价，单品价钱相当于消费者月收入的10%。对付云云的产物，消费者广泛不会进货太多。例如国内中产白领中的极少精英，可以会进货轻奢品牌的初学款，价钱广泛正在2000至3000元，约为他们月收入的10%。
5%是普及价，单品价钱相当于月收入的5%。这种价位的产物更常见，人们可以会通常进货。
1%是发作价，例如Shein的连衣裙价钱约莫正在15美元摆布，相当于美国中产月收入的1%乃至更低。
目前，Skims的订价正在七、八十美元之间，约为美国中产月收入的5%或更低，所以许多人都买得起。加上卡戴珊的明星效应，很多人会随同她的品牌举行消费。
卡戴珊的战略并非面向富人群体，而是中产阶级。与富人商场比拟，中产商场相对更容易做，由于富人群体的消费转折较幼且固定。
《硅谷101》：Skims的发售渠道首要以线上为主，线下仅正在美国极少百货公司如Nordstrom设有少量货架，线下门店不多。据我所知，它正在国内也仅正在连卡佛等买手店有极少SKU的显示。行为一个主攻线上渠道的品牌，Skims仍然杀青了剩余，您以为这算是一个告捷的案例吗？
吕昌福：对，这仍然算是比拟告捷的了。可能把它类比为中国的淘品牌，许多淘品牌，席卷现正在抖音上的直播品牌，都是好像的形式。行为一个线上品牌，Skims目前的范围仍然相当不错。
美国的百货公司和中国的运作形式差异。像梅西百货云云的美国百货公司更像是分销商或采购商，他们从品牌方进货再发售。而中国的百货公司是平台形式，品牌方需求付启航售提成。连卡佛也是一个中心商，属于批发商，将商品卖给凑集店。
近年来，连卡佛的线下客流量裁汰。以上海为例，Skims正在连卡佛的展柜很幼，货色不多，有时乃至找不到任务职员。另表，连卡佛的装修气魄质朴，广泛只挂一个Logo，摆放极少货架。这与它行为署理商的身份相闭，不会为品牌进入太多装修用度。
Skims的尺码题目也是一大寻事。它的产物基于美国人体型策画，尺码偏大，不太适合中国人身段。这个题目好像于Zara正在中国的处境，Zara的欧洲版型不适合亚洲人，所以正在许多二三线都会难以扩展。Skims没有针对中国商场举行当地化研发，所以很难正在中国商场下重，只可针对一线都会，乃至省会都会都有寻事。
从咱们的角度来看，Skims的运作形式存正在题目。卡戴珊具有3亿粉丝，线上发售仍然特地告捷，但要进一步扩展，Skims需求提拔举座品牌现象，席卷门店的视觉识别体系（VI）、终端现象体系（SI）、视觉营销（VMD）、以及商店的组织策画（SD）。正在完竣这些后，再酌量正在线下开设独立门店，而不是依赖连卡佛这种零落的分销形式。
《硅谷101》：中国商场对Skims来说只是一个国际商场的触点。假如不充足理解商场处境就正在国际商场开店，危机特地大，可能意会他们抉择连卡佛合营的形式。然而假如他们正在美国也只是依赖像Nordstrom云云的货架，是不是即是一个隐患？
吕昌福：是的，这种形式是有题方针，不行算是一个真正的品牌。更像是国内的极少精品店，它们每年推出许多产物，通过买手来采购，但最终只会是供应商，长期无法成为品牌。卡戴珊靠线上发售和明星效应，但假如没有这些，她可以就和凡是批发商无异，乃至货都批不出去。这种形式自身存正在很大部分性。
另表，美国的大型批发商如梅西百货，寰宇有约700家店，它们的采购量很大。假如梅西百货大范围采购她的产物，短期内的销量是能跑起来的。但品牌要真正安身，必需有独立的直营店或者加盟店。像耐克、轻奢品牌，它们许多商店都是署理商开的。唯有走到这一步，Skims才力算是真正不变的品牌。
不然，假如哪天像梅西百货云云的中心商不再采购她的货服装，或者产物正在商场上卖不动了，Skims就见面对特地大的危机。这种纯净依赖中心商的形式，充其量只是做生意，而不是正在做品牌。
《硅谷101》：这意味着Skims的发售量一律取决于中心商的采购，无法自行调控分娩范围和预期。
吕昌福：没错，这和中国以前的许多淘品牌很像。像七格格、妖精的口袋、韩都衣舍等，一经正在线上发售得很好，但方今你险些听不到这些品牌的声响了。它们固然还正在，但仍然活得不太润泽了。
吕昌福：对，来日这些品牌可以会隐没。像韩都衣舍这种品牌，假如哪灵活的隐没了，也不值得奇特。
Skims不行永恒依赖像连卡佛云云的零售渠道，连卡佛自身也正在走下坡道。假如哪天卡戴珊的着名度下滑，或者映现负面音信，消费者不再可爱她了，线上发售就会快速消重，这些渠道也会立刻遗弃她。到那时辰，Skims可以会疾速崩塌。
《硅谷101》：假如Skims正在线下上用直营的这种形式，例如耐克的DTC（Direct To Consumer，直营形式）。但耐克的财报欠好，这个形式也受到了很大的质疑。正在现正在的情况里，它这个品类该当是一个奈何发售形式组合会更为适应？
吕昌福：咱们先说DTC服装。耐克仍然不提DTC直营形式了，由于直营席卷线下直营店和直营电商，而批发不属于这一块。耐克没有提这一点，首如果由于没有搞定批发商。正在中国商场，有极少大署理商，例如百丽的滔搏，假如要做直营形式，署理商就得收回，这很贫困。商场仍然打下来了，品牌着名度仍然设置，很赢利，思要收回商场险些弗成以。这就像古代天子削藩，诸侯王手上有权柄和部队，若何会让你随便削藩？
耐克的处境也是云云，无法收掉这些大署理商，只可连接依赖批发。但安踏管理了这个题目，现正在险些全直营了。
回到Skims，线上电商根基上都是DTC，它直接卖给消费者；而正在线下，Skims现正在首要依赖中心商，例如连卡佛，这就不是DTC了。它的直营店很少。
DTC对人的央求正在装束行业是最高的。中国A股、港股的上市品牌中，全直营的公司屈指可数。例如安踏现正在险些十足直营，署理商会越来越少。过去极少品牌上市时，发售渠道90%以上都是批发，申请上市后被退回，由于不确定性太高。为了上市，极少品牌不得不开个10%摆布的直营店。批发赢利容易，但直营对人的央求万分高。
中国有许多电商品牌思做线下，例如戎美，过去的淘品牌，一年营收七、八个亿，做得很好而且上市了，但线下从来没搞起来，即是由于不具备DTC本领。
吕昌福：有两个方面。最初是线下的高发售本领。现正在的倍率做得低，产物做得不错，发售功绩该当不行题目。第二个题目是价钱和毛利组织，导致卖得越多亏得越多，所以它们线下不敢开。这反应出举座计谋策画没有做好，功绩不佳。库存题目也很闭头，假如无法管理库存服装，哪怕有20%的库存，耗损也会很重要，所以它们不敢开。
吕昌福：第一块是品牌计谋。为什么有些品牌发售好，但线下不敢开店？这往往是计谋没做好，特别是订价计谋没做好，结果卖得越多亏得越多。
第二块是发售本领。有些品牌正在线下各方面都做得很好，但即是卖不动。例如，有个线上品牌一年约略三到五个亿的发售额，正在线万。它认为自身很厉害，线上有三百万粉丝，但线多万，这即是思得很好，结果功绩做不起来。
第三个点是库存治理本领。现正在是许多装束品牌的壁垒。库存假如管理不了，其他贫困就很难逾越。订价不高的品牌要做到极低的线下库存是很难的，例如杭州的许多品牌，库存能局限正在20%就仍然很非凡了，80%的售罄率就很不错了，要做到95%、97%、98%险些弗成以。
吕昌福：有的，且不少。Zara的售罄率正在98%摆布，优衣库该当正在95%摆布，虽然优衣库有许多根基款可能络续发售，本来售罄率可能更高。Shein的售罄率该当正在100%，由于它每天上货几千款，一个品牌假如能云云一再上新，就意味着它的售罄率必定很高，不然不敢上这么多款。
吕昌福：由于供应商多。装束行业思杀青敏捷反映，就必需低库存和敏捷周转，这就需求海量的供应商。我曾央求合营的客户找2000个以上的供应商，他一初步惊呆了，以为只需几个供应商就行。当商店增加、销量增大时，假如供应商少了，供应就跟不上。例如，分娩1万件衣服，一个供应商可以需求一个月才力交货，云云发售期就可以过季了。一个季候也就两个半月到三个月，分娩和运输期间不足必然不可。
有许多供应商可能将1万件衣服分给10个供应商，一个礼拜就能完工，乃至更速。但装束行业禀赋排斥太多供应商。最初，供应商多了，单个供应商的订单量会裁汰，本钱进步，无法以量压价，反而要召集订单来压价。其次，有些品牌老板不会亲身与多个供应商打交道，而是将这一面任务交给采购职员，后者可以会为了私利生气供应商少一点。假如供应商太多，构和就难以举行，价钱不同也大。
所以，职掌采购的高管生气供应商少，老板也生气压低单价，这使得许多中国品牌的敏捷反映（速反）做不起来。
《硅谷101》：假如找了许多供应商，但发售本领又不足，可以会卖不出去，怎么杀青良性轮回？假如库存卖不出去，又会挤压本钱，怎么平均？
吕昌福：这是库存管控的题目，许多人没成心识到这一点。速反战略是先把样衣投放商场，看看回响再翻单，但这个战略可以导致大宗滞销款，现实上并不靠谱。敏捷反映的主题是局限总量。
商场上有个词叫“可销周”，假设一个礼拜能卖掉1万件货，假如尚有10万件，那我的可销周即是10周。越短的期间清库存越容易。每年有两个季末，暑假和寒假，这时辰是清货的窗口期，表面上可能正在8周内清掉5周的库存。
然而许多品牌的可销周却抵达20到30周，用8周清掉这么多库存是不实际的。所以，库存就会被压着。纵然速反，也只是增补热销款而不补滞销款，最终仍是得局限总量。若商店唯有4周的货，映现滞销款，店长就会思主见通过搭配、员工饱励、布列等手法来措置这些货。就像四一面用饭，点了20个菜，必然吃不完；但假如只点5个菜，多人也许就会吃完。
一切装束行业或许局限总量的品牌很少。优衣库的商店局限正在7周，安踏和斐笑能做到6周以下，乃至现正在有品牌做到5周。
吕昌福：例如正在一家斐笑店，一个礼拜卖掉100件，那么它闲居可以唯有500件货，库存就很低。而另一个品牌，一个礼拜也卖100件，但商店库存可以有2000到3000件，库存措置就成题目。季末时会有极少残剩货，哪怕将热销款十足抄过来，最终已经会有滞销款。
滞销款正在这个期间段内尽量卖掉就可能了，固然可以需求打折措置，但只消库存清空就好服装。
《硅谷101》：以Skims为例，现正在许多品牌时兴一种叫“Drop”的形式，幼批量投放几个SKU，疾速卖完，酿成节造款效应，这种形式可延续吗？
吕昌福：这种做法本来不新颖。例如幼米刚上市时就采用好像战略，极少国内品牌正在电商上也云云做：先把样衣上到网站，消费者下单付款后再分娩。这种形式本来是为了规避库存危机。
比如，迪桑特正在东北的店一年能做到1000万，但险些没有库存。他们的战略是将样衣发送到商店，邀请VIP顾客来选购。顾客买了之后，数目会反应给总部，再发货给顾客。云云，他们险些没有库存压力。
Skims的订价不算高，假如依旧选用这种形式，注脚它正在库存局限上缺乏信念，可以短期内很难管理库存题目。
《硅谷101》：Skims也正在拓展其他品类，例如男装和泳衣。一个品牌正在做多元化品类的寻求时，该当措置哪些闭头点？
吕昌福：多元化方面，一种是品牌的多元化，例如做副牌。另一种是正在现有的产物根基上扩充哪些新产物以抵达多元化。现正在商场上许多品牌的多元化是不告捷的，但多元化是有要领的，可能参考许多竞品。打个譬喻，像Oysho这种内衣品牌，它的主题是做舒畅、歇闲，因而它可能卖的品类本来都可能扩展，由于它仍然帮你培植了顾客对这种定位的领受度了。
现正在许多品牌做多元化时本来是没有框架的，也没有表面增援。假如有框架和表面增援，后期就可能走得稳一点。现实上，一个新产物从一初步能不行放进来就仍然有定论了。有些产物长期不行放进来，有些眼前不行放，但从此可以可能。
吕昌福：这是一个品牌定位和产物定位的模子。这个图中蕴涵几个方针，最表层的圆是春秋层的定位，接下来即是场景定位，席卷三个主题场景和几条副线。
运动品牌的三大主题场景是体育运动的跑步系列、篮球系列、健身系列，发售最好的即是这些产物。它旁边有两条副线：一条是户表运动，例如鼻祖鸟/The North Face等品牌，它们的主题定位即是户表运动；另一条是网球系列，像斐笑、MLB这类品牌，它们的主题定位是精英运动，例如棒球和网球。
若是我是一个运动品牌，例如耐克、阿迪的角逐敌手，做了跑步系列、篮球系列、健身系列，那么我可能多元化到旁边的户表系列或者网球系列。就像斐笑是精英运动，它可能做高尔夫系列，由于它的品牌仍然正在体育运动界限里有了定位和延迟空间。
吕昌福：对，社交类品牌也有三条线。主题主线是正装系列，例如男士的洋装、幼姐的征服裙。副线之一是商务通勤装束，例如Burberry和Max Mara，专心于常日上班穿戴。另一条副线是贵族文娱干系的衣饰，例如Ralph Lauren的马球系列。你会发掘这些社交品牌的文明都跟马相闭。例如Burberry的Logo是一匹战马，Ralph Lauren的标识是马球，由于马一经是贵族的标识，马术、马球、骑马佃猎这些都是贵族的文娱运动。
许多品牌的创意总监不懂这些主题文明，容易导致品牌多元化的凋零。Burberry的战马标识就不行任性动，有一次去掉了战马换成了“TB”的字母组合，厥后又改回来了。这即是由于品牌的DNA不行随便革新，不然就容易丢失目标。
吕昌福：歇闲类品牌的多元化同样有三个方针，主线是舒畅类的产物，例如优衣库，它的主题定位即是舒畅、常日穿戴，适合正在不过出社交时穿的衣服。日本乃至有不行文的原则，约会万分是第一次谋面时，不要穿优衣库，由于它的产物定位不是为了社交场所，而是自我舒畅。
它的副线之一T恤、牛仔裤。这些都源自于工人阶级的衣饰，牛仔裤是Levi’s发现的，特意为矿工策画，T恤也是工人穿的打底衫，夹克也是从工人穿的任务服生长而来。另一条副线是陌头潮牌的衣饰，例如宽松的卫衣，陌头文明的装束。
但是，潮牌正在中国并没有很大的商场，由于中国贫乏像美国那样的陌头文明。中国的年青人不是正在学校里即是正在工场里，因而潮牌的受多正在中国特地少。而美国黑人青少年群体则是潮牌的主题受多。
品牌做多元化时，必需昭着自身的主题定位正在哪个场景。你该当扩展到相邻的界限，不要偏离太远，不然容易丢失目标。
《硅谷101》：您方才提到的极少品牌，例如像Lululemon这种他原先即是创始人，对自身的产物有着很明显的观点。然而例如极少职业司理人或者血本的进来从此，对它的扩张有央求，它可以就会去实验夸大自身的国畿，可以会急病乱投医。那么血本正在饱舞品牌的生长里有什么效率？
吕昌福：血本介入确实能带来明显的好处。万分是当品牌仍然跑通了剩余模子，例如线下直营店的剩余形式仍然不变，血本进来后就能成为很大的帮力。假如靠创始人自身一步步逐渐开店，扩张速率会很慢。但有了血本增援，品牌可能正在一年内疾速扩展到50家乃至100家店，速率大大加快。
但血本的介入也有潜正在的危机，万分是正在剩余形式还没有彻底跑通的时辰。典范的处境即是，有些品牌正在还没有找到安谧的剩余点时，血本大宗涌入，反而会把品牌的弱点放大。举个例子，国内的Boise品牌，多人可以有所耳闻。当时他们的线上剩余形式跑得不错，线上发售仍然杀青了剩余，但线下店的形式还没跑通。就正在这种处境下，血本大宗进入，创始人有了更多的资金后，就初步大力扩展，例如正在上海淮海道开了一家很大的旗舰店。这个店的进入特地高，但因为线下剩余形式没有跑通，旗舰店的开销极大，而盈亏平均点远未抵达，最终形成了重要的耗损。
吕昌福：对服装，他们的题目许多人都正在商酌。假如他们的品牌告捷了，处境可以会一律差异，多人的立场也会有所革新。咱们私自开打趣说，像柳井正，优衣库的创始人，他有“1胜9败”的血本——也即是说，他可能担任许多次凋零，由于家里有足够的资金维持他连接实验。但Boise的创始人就没有云云的布景，他可以第一次凋零就面对很大的告急，根基上没有翻盘的时机。本来柳井正年青时亏的钱比Boise的创始人多得多，但他能凋零许多次，终末告捷，即是由于家里的资金能维持他持续试错。
再来看另一个例子，Lululemon。血本进入后，他们请了之前正在星巴克职掌生意的高管做CEO。新CEO为了进步利润和营收，初步压缩产物本钱，结果导致他们标识性的瑜伽裤质地映现了题目。你可以还记得，当时品牌创始人Chip Wilson管理了多个产物题目，个中席卷瑜伽裤过薄、透光，以及“骆驼趾”的题目。这些题目管理后，产物卖得很好。但新CEO上任后，血本方为了利润需求，压低了本钱，导致这些题目再次映现。瑜伽裤又初步变得过于薄、透光，质地下滑，最终导致了销量的下滑。
这种处境下，血本饱舞了品牌扩张，但也可以带来质地和品牌定位的损害，假如没有措置好，反而会对品牌出现负面影响。
《硅谷101》：像卡戴珊云云的网红身世，做成了Skims这个告捷的品牌。她的案例对付国内的明星或者名流做品牌有什么诱导吗？
吕昌福：Skims有两个主题属性，最初它是一个明星品牌，中国也有好像的，例如白敬亭的Goodbai，欧阳娜娜的nabi。其次，它是一个电商品牌，万分是线上告捷，这和疫情后线上生意的高速生长亲密干系，等于是时期盈余给了她很大的帮力。
国内现正在还没有一个能同时具备这两大上风而且做得万分告捷的明星品牌。像卡戴珊，她的告捷既有天时地利，例如她具有3亿粉丝，同时抢先了电商疾速振兴的时期盈余，但她对消费者的洞察本领也很闭头。
卡戴珊是多次创业者，之前还树立过KKW时尚品牌，固然那时并不算很告捷，但为她厥后的创业打下了根基。她的前夫Kanye West也是时尚界的紧要人物，主理的Yeezy系列正在环球大火，因而对她的影响该当也很大。可能说，她此次的告捷也是积聚后的一个合理结果。
反观国内的明星品牌，像欧阳娜娜和白敬亭的品牌目前成就并不明显，但这也寻常。欧阳娜娜还很年青，现正在只是她第一次创业，来日尚有许多时机。明星进入装束行业的难点正在于他们自身不是这个行业的专业人士，许多东西不体系化，像预算、渠道治理等专业常识都是缺乏的。
一个典范的例子是张大奕，她曾正在电商行业特地告捷，一年卖出几亿的装束，但厥后她闭了店，缘由即是装束行业的毛利率微薄，无法笼罩高额的运营本钱。她享福落伍期盈余，但当逆风岁月到来时，无法扛住压力。张大奕并不是装束行业身世，也没有补足这个行业的专业常识，最终导致了她的凋零。
同样的，国内的明星品牌，像欧阳娜娜、白敬亭、薛之谦这些人，他们还只可说是“开店”，还没抵达真正“做品牌”的水准，由于他们还没把装束行业的专业课补上。本来要补课并不难，只消组修一个专业的团队，找到适应的人才，就能把品牌做得更好。例如雷军，他也不是手机行业身世，但他通过组修专业团队，把手机行业的课补上了，做出了幼米，厥后也做出了汽车。
最终，明星品牌的成败闭头正在于，当时期盈余不再时，他们是否具备足够的行业常识和应对本领。例如卡戴珊，假如哪天她的3亿粉丝由于某个壮大的负面音信流失，品牌的发售额疾速下滑，那么Skims可以就会崩塌。这也是明星品牌来日需求酌量的危机。
《硅谷101》：对付一个网红来说，是不是负面音信也是好事，由于她本来是从一个特地负面的变乱内中火起来的，可能带来极大的流量服装。
吕昌福：谁人不是重心，她的主题顾客群，是不正在乎这种私家的人品或者德性的人，他们是不正在乎这些事变的消费者，你私生计乱一点跟咱们不要紧，咱们就可爱你的衣服，咱们就可爱你这性情格，咱们就可爱你这一面。
吕昌福：举个最方便的例子，你不行开罪你的主题客群。例如李佳琦的事变，他的主题客群也是中产，然而厥后有钱之后他形成了富人心态，初步嫌弃他的中产客群了，结果他就塌房了。
假设有一天例如卡戴珊上市了，金主投了许多钱，然后IPO告捷了，然而她对中产阶层客群出现敌意或不友谊，导致中产客群发掘她实在切面庞，弗成爱她了，不买她的东西了，逐渐之后可以她就塌房了，这才是闭头。至于她的私生计，那不是重心。
《硅谷101》：那是否存正在云云的创始人，即是际遇了负面言道或负面音信的冲击，但仰仗他对公司运营治理的专业团队，告捷地挺过了难闭的？云云的例子是否存正在？
吕昌福：这种处境有点难度，因为他与他的品牌是深度绑定的，因而对他一面影响也很大，假如有一天他与品牌逐渐地摆脱了，像Lululemon创始人与品牌的相闭，现正在险些仍然一律摆脱了，因而对品牌的影响不大，这是可能的。
像卡戴珊这个例子，咱们假如多人要看好，提倡多人最好认真一点。由于你会发掘去掉它全盘的光环，它本来就跟中国许多凡是的电商品牌是很好像的。当然不消弭有一天卡戴珊把装束这一课都补上了，就像雷军那样把百般作业都补上，她就形成行业里万分厉害的逐一面。由于她终归是受过许多大的障碍的逐一面。
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