im电竞“千柏年”打扮品牌降生于中国毛衫之都濮院，一家主做批发零售的工场里。从 2003 年品牌创立到现正在的 20 年间，这个以“千年”和“松柏”为灵感定名的品牌，从一家“配偶店”到进入阛阓专柜，再到以“黑马”样子冲入线上电商赛道。此刻，千柏年已成为速手电商名副本来的头部打扮品牌，年GMV超 6 亿。
但对付创始人俞永祥而言，将来的道途还很长。动作带着这家起步于工场的品牌一起向前的领头人，他深知，墟市正在蜕变，消费者的看法也正在蜕变，裹挟正在时间海潮中，不迎难而上就只可顺流而下。
接下来该朝着什么宗旨走、何如让品牌正在现有体量根底前进一步冲破、奈何正在产物开辟方面发力收拢更多消费者……消费场上的稠密新命题和新磨练，还正在守候着他和千柏年一同破解。
我自以为是个挺有危害认识的人，快要 30 年打扮生意做下来，险些每过几年就会到一个焦灼的节点，而本年便是令我感触焦灼的一年。
2020 年 1 月 13 日，咱们正在速手做了千柏年的起首场直播，到现正在过去快要 4 年年光。这几年间，咱们确实正在速手做出了不少收效，就拿刚中断的双 11 来说，咱们 11 日当天GMV抢先 600 万，总GMV环比此前延长了44%，这是 2023 年数据较好的一场。但与此同时，跟着千柏年体量的伸张，我也愈发感染到品牌向上走的脚步开首变慢、变难。
简而言之，便是咱们的事迹延长没有之前猛了，变成这种情形的成因很杂乱，有当下墟市大处境的影响，当然也少不了我本身的题目。
真话实说，我是做打扮身世，对付打扮用料、格式我懂行，这么多年我就正在做两件事，一是把产物打磨好，二是把客户任事好，这便是我对付做生意的认知。但千柏年生长到本日的范畴和节点，于我的认知已是“江郎才尽”。面临当下的消费墟市以及品牌筑树，我需求借帮表部的、更专业的力气，来为千柏年做更全数、永久的计议。
带着这个方针，咱们本年也确实做了一个较量大的行为，邀请了一家深圳的政策公司，做悉数品牌的政策接头，来帮帮咱们拟订品牌往后冲破的宗旨。为此咱们参加了快要 660 万，此中有一半的花销用正在了前期调研上，终究有这些调研支柱，智力正在后期产出更有用的计划，帮帮咱们大白品牌从定位到管造与维持的各个枢纽，晋升规划方面的今世化认识和构造认识，而这也将成为影响千柏年往后生长的一个很紧要的节点。
18 岁时，我就开了自身的厂子做纯羊绒，地位正在浙江桐乡濮院，那里是宇宙较量大的羊毛衫群产地，资源多，配套举措也完美。当月吉段年光，咱们重要靠零售、批发度日，每年能造出 20 多万件造品衣饰。
当时厂子是我和我媳妇沿途规划，她是学计划的，厂里主打的产物根本都是她带动研发，由于格式新鲜、质地过闭，也取得了不少一线羊绒衫品牌的青睐，少许品牌80%的货都由咱们供应。
出货量挺大，但根本都是“给他人做嫁衣”，进价几百块钱的衣服到了品牌的售价就抵达了上千元，明显的比较也让咱们愈发剖析到“品牌”的紧要性。于是正在 2003 年，咱们创立了“千柏年”品牌服装，其后生长到宇宙有 600 多家实体加盟店。
我本来也是个挺能“折腾”的人，守旧电商平台刚开首崛起时，我就老思着各样渠道都去尝尝，实验过了就算衰弱也值得。是以正在 2009 年，咱们开首做淘系， 2016 年进入唯品会，又有京东，以及爱库存这种第三方平台也都规划过，直到进入速手电商平台，才算安闲下来。
从进入速手到现正在，咱们渐渐停掉了其他平台的规划，现正在95%的营业都正在速手上，这么做的情由有两点。起首是施行本钱的情由，当初守旧电商平台重要靠图文闪现产物，图片大方与否很大水平上和销量挂钩，找模特拍摄产物图需求本钱，还需求参加豪爽告白费测款、推款，而正在速手上以投流吸引方针人群的式样，相对来说性价比就高了良多。
其次是运营资产的题目，守旧货架电商是重资产运营，咱们需求囤积豪爽货色，且上新响应速率慢，而借帮短视频和直播，咱们不只能能通过前期短视频播放数据测算产物的用户怜爱度，还可能提前预售，这也为咱们的分娩开辟供给了很大的向导性功用。
倘若现正在有人问我让“千柏年”永久规划下去需求什么，我会说“肯定要找对定位和品格，成立品牌自身的护城河”，但正在刚进入平台那会儿，咱们也走过不少弯途。
千柏年正在创办之初走的是高品德高客单价道途，但刚来速手时咱们心坎没底，正在规划计谋上也是“两眼一摸黑”。为了吸引更多客户，也为了从各种衣饰直播间中杰出重围，咱们原价 199 元的大衣降到 19 块 9 引流，为鼓动成交还卖过9. 9 元的筷子、打蒜头的呆板。
直到 2020 年 6 月，咱们陡然醒悟，倘若平昔如许下去，将是一条“不归程”。不靠实打实的产物，反而靠“分歧理”的低价以及其他产物吸引消费者，这对付品牌的生长是致命的。印象很深的一次，是咱们上了一条9. 9 元纯羊毛的领巾做福利，但没思到本钱正在 60 元支配且免运费的产物，又有人评议说质地欠好，当时咱们就认识到什么样的产物就会吸引什么样的客群，依旧要回归“初心”，争持品牌自身的品格智力正在平台上积聚起真正属于自身的粉丝群体。
咱们较量大的上风就正在于是泉源商家，能一律把控产物的品德，有售后保险，杜绝中心商赚差价。近两年有个很风行的说法叫“财产带商家”，但正在我看来财产带有利也有弊，“利”很好解析，无非是资源具备、筑厂性价比更高，而“弊”便是很难有品牌兴起。以咱们所正在的濮院为例，这里做羊毛衫的商家无所不有，但羊毛衫是个时节性衣饰，一个消费者正在冬天买了一件，你还要让他记得这是正在哪家买的，第二年再来买，这个链途太慢太长了。
是以说，对付一家品牌衣饰而言，思要永久的生长，就得跟消费者成立起永远情谊闭连，要无间推出新品，无间输出更多优质实质。面临犹如的痛点，咱们拔取去转型、去拓宽产物品类、去发现更多的财产带。
咱们正在杭州开辟了真丝产物、正在海宁开辟了皮衣皮草产物、平湖开辟了羽绒服产物、正在濮院咱们除了做羊毛衫，还开首做羊绒大衣……有笼盖四时的产物，顾客拔取品牌的机缘也就大了良多。
而跟着产物雄厚起来，咱们的账号和销量也迎来了起初次发生，多个段子的播放量都破万万，粉丝量猛涨，爆单次数也越来越多。正在此进程中，千柏年也渐渐变成了研发、贩卖两手抓的规划形式，尽恐怕把客户需求转化成实正在产物。咱们均匀逐日上新大略10- 15 个品，倘若是爆品的线 个月支配，每场直播的爆品率正在30%-40%。
就如许，咱们用了 5 个月抵达GMV 500W+的收效，入局 1 年半便完成了GMV同比 600%的延长。
每局部、每个品牌正在规划方面都着自身的思法，我给自身定的方针便是:让千柏年成为速手电商衣饰规模的标杆，我祈望正在全盘了然过、进货过千柏年的消费者心坎种下一颗种子，植入咱们的品牌心智。
底细上，正在清楚了品牌专营高端真丝+羊绒羊毛衣饰的定位后，咱们也试图做出少许分别化的规划，来无间夯实品牌的定位和标签，晋升千柏年的品牌力。
首要的便是庄敬服从品牌的价钱体例，不消浸品德、不破价。我永远确信千柏年是个可能传承下去的品牌，而价钱变来变去损耗的是品牌光荣和粉丝的信赖，于是除节点清库存如许的特别场景表，咱们的价钱浮动是很幼的。
换个角度来讲，做品牌必然需求合理利润正在，物流、施行这些都是须要的花销，但我也敢保障千柏年长远不会让粉丝们交“智商税”，我对咱们的物品很有决心，稍微懂行的人穿一次就能感染到它的品德。
正在产物供应方面，咱们采用了轻资产的运营式样，自有计划研发团队与优质工场互帮代工。如许的好处正在于可能让专业的人做专业的事，同时，如许的分工本钱更低，相对应的产物也会更具性价比。
现正在咱们互帮的工场累计有上千家，为了满意逐日十几款的上新咱们也调集了良多规划者的机灵，几十家中心工场计划师会无间针对咱们千柏年的品格实行格式开辟，给咱们投稿，咱们再从中优落选优。但无论互帮资源有多少，咱们都是品控的结尾一道闭卡，对付有质地题目标批次，咱们情愿耽延货期付出抵偿，也毫不会以次充好。
正在直播方面，咱们就铆定了品牌自播，我有底气拍着胸脯说速手上从开首到现正在永远争持自播的品牌便是咱们，正在主播排布方面，咱们是三位主播协力规齐截个账号，差异主播掌管差异年光段，同时因为性格和品格的情由，她们所吸引的粉丝正在年事层、格式偏好等方面也有肯定分别，正在配货时这也是一个很好的凭借。
正在直播时长方面，咱们大凡会从早上 6 点平昔播到傍晚 12 点下播，超 15 个幼时的直播可以尽恐怕让更多人群进入直播间，每个时段闪现的产物差异，再加上咱们无间的上新，这也算是品牌可认为消费者选购供给的一种“附加代价”。
此刻四年过去，咱们从每天贩卖额一二十万，到现正在日均GMV抵达 200 万支配，年度GMV抢先 6 个亿，粉丝量间隔万万仅有一步之遥，如许的结果也验证了我当初拔取的精确性。
这么多年来我永远争持要做永远的生意，咱们公司有两条横幅，一个是“要真心对付每一个客户，才会有永远回报”;另一个是“产物肯定要货真价实，不行脚踏两船”。咱们千柏年就策动“一根筋”扎进衣饰规模，做出更多属于自身的收效来，好正在速手给了咱们很好的机缘。
速手官方幼二也给了咱们很大的帮帮，我会用“过细”和“落地”来形貌他们的任事，他们会亲身到咱们这里造访，教咱们何如选品、投流、延长事迹，会按期机闭复盘，还会邀请咱们维系少许盈利策略搞大场运动，享用平台的流量补贴。
就例如双十一时刻速手商城的品牌大补货架，咱们就享用到了官方的C补策略，收效方面也从从来3%-5%的贩卖占比转瞬晋升到10%-15%，对付品牌的拉动功用依旧很明显的。
与此同时，我也以为速手是个很有情面味的平台，只须全心对付每一位老铁，回报率是很高的，咱们现正在有 900 多万的粉丝，复购率能抵达90%以上，此中老客复购占了95%，这是一个很“可骇”的数据，更是一种很壮大的信赖感。
对付接下来的生长，我理思中的形态是将千柏年打变成一家数字型的打扮企业，例如正在分娩东西方面，咱们现正在仍然升级了羊毛衫一体机，全自愿可能 24 幼时事务。产物操纵AR编造打版，它可能天生一款打扮的各样操纵场景。
而正在产物计划品格上，爆款的上风是什么，一是“无龄化”、“无性别化”，二是融入了当季的风行元素、配色，那么通过数据整合型的编造，咱们所研发的每款产物都将有细致的数据支柱，从而更好的任事消费者，也能以点带面盘活更多互帮工场服装，鼓动更多人就业。
有时辰回顾看看，这么多年的创业之途是一段凹凸富裕的途程，也是千柏年无间前行、探求卓绝的见证，闭于将来，咱们也会不忘初心、无间进步，尽咱们较量大的尽力对得起老铁们予以的每一份信赖。置信年光，也会为咱们验证千柏年对付消费者们的每一句同意。
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